沒有銷售流程管理，您將做錯什麼？（上）
許多台灣的中小企業應該仍對於銷售流程管理感到相當陌生。銷售流程管理其實就是一套能夠幫助企業將銷售的過程從一開始與潛在客戶接觸到最後案件成交，都完整照顧到的系統，也就是自動化的管理方式。如果能有一套供業務與業務主管依循的管理流程，將能避免掉許多問題。根據統計數據（見此）指出，有高達44%的執行長認為公司毫無銷售流程可言，也因為沒有一套數據可見度高、資訊即時與廣泛的流程，時常產生許多弊病。以下即為未使用銷售管理系統的管理者常犯的錯誤，中小企業們可以仔細想想自己的銷售團隊是否也有如此情形：
1. 無法客觀詮釋成交原因
成交率的公式很簡單，但是解讀成交率為何如此卻不容易。為何有些專案成功，而有些專案失敗？若是無法從中找出規律，訂出成功法則，或找出漏洞，那麼成功不過是偶然，失敗也會接連發生。
2. 花費過多時間處理行政庶務
一個銷售人員的首要目標就是銷售產品，然而數據指出（見此）銷售人員平均每禮拜花22%的時間銷售商品，也同樣花22%的時間處理行政事宜！若有一套好的銷售流程管理幫您將日常庶務（如製作報表與填寫銷售進度、報告）全都自動化，那銷售人員就能更專注在販賣商品上。
3. 無法將訂單與商機層層推進
如同你拜訪完客戶後，不會忘記要敲定下一個會議，你在管理銷售流程時，同樣也應該知道銷售專案的下一步在哪裡。然而不具備銷售管理流程的團隊，往往對專案的掌握是「前不著村後不著店」的情況，既無法識別誰是潛力客戶，也無法將專案往成交日推進。
4. 不知道有多少商機已經展開
如果銷售團隊無法辨認已敲開的商機，那意味著團隊完全無法將每項專案依輕重緩急排序，完全無法曉得哪一項專案具有最大的獲利潛力、最接近成交日。那麼該如何辨別「已敲開的商機」呢？若您沒有銷售漏斗（通常將每一專案依「預估成交金額」、「預計成交日期」與「客戶購買週期/銷售週期」以動態漏斗圖表呈現，多見於銷售流程管理系統），您將會很難辨別最大潛力商機。但您可以先找出有哪個專案的客戶已經開出預算，也充分瞭解業務所提供的銷售條件與產品明細，這通常會是進入決策階段的客戶。
5. 無法優化銷售流程，因為找不出規律
銷售預測是優化銷售流程的重要關鍵，能夠從過往的銷售模式中找出規律，形成結論，供未來銷售決策，是讓銷售團隊的業績節節升高的關鍵。儘管這道理顯而易見，也年年名列銷售改進榜中（見RainGroup），卻有許多公司無法做到，因為他們沒有系統將過往的銷售專案統整、分析，並轉化為數據易讀、能見度高的圖表，供分析師快速地找出規律與漏洞，分析師往往迷失在格式不一、數據短缺的銷售報表中，光是要整理統一，就耗費大把心力，哪裡來的時間預測？當然就讓銷售過程不斷陷入惡性循環。
資料參考：
10 Signs You are Not in Control of your Sales Pipeline
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