中小企業最容易忽視業務流程的3大隱藏問題

一篇刊載於富比士《Forbes》的文章指出，多數的企業各部門皆採用標準化系統，銷售流程管理卻鮮少落實在業務團隊上－具前瞻性的大型企業也是被點名的對象。為什麼企業不願投資銷售流程系統，其中是否有其他顧慮？本文將點出三個普遍存在的癥結，而銷售流程管理又能為業務人員帶來哪些益處。

訂單到手就好了，過程不是重點？
過去我們將重點放在如何贏得訂單，設法使盡全力推廣產品、渴望快速提高成交率，卻疏忽獲取訂單的過程。既然訂單到手了，為什麼還要在意和客戶的接觸歷程？別忘了，業務拜訪的資訊內容能為企業帶來極高的利用價值。

舉例來說，透過每一趟的拜訪深入瞭解顧客的喜好，判斷顧客是否對服務有真正需求，以提供更適當的商品、更貼切的銷售組合、甚至是量身訂做的優惠，讓顧客取得所需商品。業務人員可以藉由銷售管理系統工具來提升更優良的效率與效能，進一步將資源精準投放在正確的客戶和人脈上。

業務人員流動率高，客戶會跟著流失嗎？
ClearSlide and CSO Insights調查指出，71%的公司花上6個月、甚至更長的時間培育新進的業務人員，其中1/3的公司表示要花費9個月以上的時間。

試想若您將客戶和銷售資料儲存在雲端上，不論是客戶聯絡資料、交易進度，甚至每一季KPI的達成率、過去產品報價皆能快速掌握。使用正確的管理工具便能協助中小企業解決業務人員離職所帶來的問題，讓其他業務員也能迅速銜接，大幅縮短摸索的時間，高效防止客戶流失。

另外值得探討，多數千禧一代的業務人員精通科技產品，並渴望運用數位模式作為銷售技術。根據CSO Insights統計，88%的業務專業人員無法透過智慧手機立即搜尋或提出關鍵的銷售資訊，而60%的業務團隊由於缺乏適當的工具，導致拉長了銷售週期，這足以對長期的生產力和成功帶來致命一擊。

數位化是一大優勢，不是威脅，請儘管依賴銷售管理系統吧！

為什麼我的客戶突然神隱了？
業務團隊每天承攬無數的責任，從開發客戶到成交收尾，必須不斷與新的窗口建立融洽的關係，並為潛在客戶發表簡報及demo產品。根據Corporate Executive Board研究指出，顧客在平均完成57%的採購流程前會試著閃躲與業務人員互動。多數客戶在購買產品或服務時會考慮不同商家的解決方案，在這個階段，客戶將注意力放在「比較價格」和「選擇產品」上，下單購買便不是當務之急了。

這也說明了客戶/銷售管理系統的數據日漸重要，從過去的紀錄中可找出產品服務的歷程，透過資料深入認識及瞭解客戶，熟悉購買偏好，對顧客現在正面臨的問題對症下藥，提高交易的命中率。

掃去客戶對產品的不確定性，降低風險、提升信任度－將說服客戶購買您的服務，帶來更多的效益。


參考資料
Salespeople Are Burning Out Faster Than Ever -- Here's Why
How To Build Consistency And Accountability Into Your Sales Process


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