沒有銷售流程管理，您將做錯什麼？（下）

前篇所提到的銷售流程錯誤，主要聚焦無法量化銷售過程、找出客觀規律，接下來後五點則著重於缺乏銷售流程管理的團隊如何影響了客戶關係與團隊運作。


6. 無法辨認購買決策者
與良好的客戶關係管理相輔相成可以改進這一點。有效的客戶關係管理，除了幫助你紀錄客戶的喜好、職稱、產業別、購買紀錄外，它記錄的資料還能與業務拜訪紀錄交叉比對，供銷售團隊找出購買決策者。若是業務拜訪紀錄四散於每位業務身上，且每份紀錄皆格式不一、重點不一，沒有銷售流程管理系統集中管理與格式化的話，那麼銷售團隊將會花很多時間摸索誰是購買決策者。

7. 銷售成員彼此資訊不同步
若沒有一套將資訊整合、隨時更新的銷售流程管理系統，銷售團隊必定會花費大量時間報告進度與分派事項，無形中擠壓付諸行動的時間，甚至會因資訊落差產生：重複聯絡同一位客戶、客戶抱怨遭忽略、對銷售目標沒有共識等不良狀況。因此有系統供業務隨時瀏覽、更新、紀錄的系統便至關重要。

8. 不斷失去珍貴的銷售資料
業務的離職意味人脈的流失與專案進展的斷層。優良的銷售管理，必須要將這一風險降到最低，後進的業務人員能以最少精力、最短時間摸清專案進展與離職業務所累積的人脈，也是銷售流程系統存在的理由之一。銷售流程系統能為公司定期備份資料、建立長期的銷售資料庫。

9. 過長的銷售週期
過長的銷售週期是業務員一致公認的專案殺手。過長的銷售週期暗示著兩種可能性：商機數量過少，以致銷售乾涸、斷流；商機數量多卻不精，往往只停留在興趣階段無法往下推進。若要得知是哪一種可能性，最便捷的方式即是透過觀察銷售漏斗並搭配業務進度報表來歸納。若是使用傳統Excel報表，非但判讀時間常與麻煩，也常判讀失準。

10. 不區別客戶差異
無法判斷不同客戶的購買力，將會扼殺銷售團隊的績效。舉例而言，有些客戶需求多元，但預算有限，可推薦低廉、功能基本卻多樣的服務，有些客戶則需求精準，預算足夠，則可推薦客製化的服務，有些客戶則傾向分次購買服務，逐漸滿足需求。若是銷售藍圖沒有規劃好客戶分眾，不但無法實現銷售商機，也會連帶影響到後續的客戶關係維護。

資料參考：
● 10 Signs You are Not in Control of your Sales Pipeline

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